网红经济学

发布时间:2019-10-16 编辑:西极电力网

导语:2019年6月30日晚上8点,内地著名主持人柳岩在快手上做了一场直播。跟黄渤等人上快手宣传作品不同的是,柳岩在三个半小时的直播中只做了一件事情:卖货。

2019年6月30日晚上8点,内地著名主持人柳岩在快手上做了一场直播。跟黄渤等人上快手宣传作品不同的是,柳岩在三个半小时的直播中只做了一件事情:卖货。

在直播的江湖里,大部分事件都在私域里绽放和湮灭,极少能有热点穿透圈层、抵达普罗大众的认知。比如柳岩请了快手13位网红跟她一起卖货,名字叫高迪、平荣、白小白、李明霖、二子爷什么的,没上过快手的人听起来一头雾水,但确确实实,他们才是快手江湖里的王者。

以“快手跳冰箱第一女王”平荣女士为例,她的丈夫是绰号“二驴”的黑龙江人井元林,夫妻两人走的是东北老铁搞笑风,在快手人气极高。在活动当晚,柳岩频频感谢平荣来撑人气,并连连夸赞驴嫂很美。在之后的带货中,两人更是积极配合,卖起了“24K黄金胶原撕拉面膜”。 

在活动当晚,柳岩共卖了18款产品,如139元的吸尘器、29.9元三瓶的洗发水、39.9元三只的进口牙膏,价格“感人”……直播结束后,有相关方披露了带货数据:直播2分钟卖出2.5万单、直播2小时55分钟销售额破1000万、一款充电榨汁机卖了163万元、某洗发水卖了43800瓶……

一位资深电商研究者表示:考虑到前期的造势,这个数据在外行眼里可能很惊艳,但在网红的世界里却非常一般。

还是以“驴嫂”平荣为例,在柳岩直播的一周前,平荣和丈夫“二驴”策划了一场盛大的“平荣JLV长鹿之夜”,请到了林志颖、李宇春、陈慧琳、华少等明星现场助阵,带货效果惊人,销售额超过4000万,主要都是夫妻俩自创的“JLV”微商牌子,利润自然十分丰厚。

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活动现场,中间拿话筒者为“二驴”井元林

在更广阔的网红世界里,二驴夫妇还排不上号。淘宝网红“薇娅Viya”在去年双11卖了3.3个亿的货,全年创造了27个亿的交易额,一个人的带货量差不多是上海销量最高的商场陆家嘴国金中心的50%。在某场直播中,她刚介绍完一款零食,6万库存就在1秒钟内被抢空,令人瞠目结舌。

在带货方面,演艺明星根本不是网红的对手。据传一个面膜品牌砸了50万跟芒果台某前著名主持人合作直播带货,最后一共卖了3盒。

网红的出现,是中国互联网和消费市场两个领域共同繁荣的结果。伴随着中国人购买力的增强,服装、餐饮、房产、汽车……各行各业的市场都存在着巨大消费需求,网红的产品和意见无疑是消费者严重依赖的一种参考,网红做为最靠近消费者的一环,蕴含着巨大的商机。

从纸醉金迷的奢侈品,到市井烟火的烧烤摊,似乎只要敢于吸引眼球,就能成为网红,进而坐拥滚滚财源。但事实并非如此,网红经济的背后蕴含着极为深刻的商业逻辑。因此,我们从经济学角度总结了四条原理,请各位有志于成(fa)名(cai)的读者记好笔记:

1.无限复制:边际成本的秘密

2.制造标签:定位理论的窍门

3.客官速来:信号传递的模型

4.脱虚入实:无形资产产品化

下面进入正文部分。

1、无限复制:边际成本的秘密

刘备的发迹史,就是一部网红大V炼成史。

出生落魄皇族的刘备早年以卖草鞋为生,卖一双就只赚一双的钱,要多赚钱就得多编草鞋,要多编草鞋就得多花时间,出一份工得一份力。在这个阶段,如果把刘备看成是个产品经理,那么他的产品就是草鞋,其核心要素是:低毛利、低客单价、高边际成本、无法规模复制。

时值黄巾大乱,英雄辈出,刘备的事业从摆摊卖鞋切换到了群雄争霸。起义后刘备一边强调自己的贵胄身份,一边打造自己的仁义标签,产品变成了“仁君”这个名声,核心要素是:高维护成本(比如撤退要带上百姓),但零边际成本,可以无限复制(被百姓口口相传)。

陈寿对刘备的评价是:“弘毅宽厚,知人待士,盖有高祖之风。”事实上,刘备的大多数资源,尤其是人才,都是他打造的低边际成本产品结构所换来的。

所谓边际成本,即每增加生产一个单位产品带来总成本的增量,其对应的是边际收益。毫无疑问,成名能有效降低边际成本。在刘备的案例里,成为网红可以让他借着仁义的大旗聚集了无数资源,相比于曹操的“恩威并用”和孙权的“利益捆绑”,刘备的获客成本很低。

张爱玲说:出名要趁早,意思就是赶紧把自己从“高边际成本”的传统赛道,切换到“低边际成本”的网红赛道。

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